外贸人一定要懂的佣金问题！

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佣金是代理人或经纪人为委托人（买方或卖方）进行交易而收取的报酬。

明佣：这个就比较好办，通常是在规定具体价格时，用文字明确表示佣金率，例如，“USD200 per set CIF San Francisco 2% Commission”，或者“USD200 per set CIF&C2 San Francisco” 。

佣金一般在合同中的规定方法有3种：

1、文字说明，如This price is including 5% commission

2、在贸易术语上表示，如CIFC2 London（*佣金的缩写是C， C2就是2%）

3、绝对数表示，如commission：USD Per Metric

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暗佣：暗佣是指不在合同中明确表示佣金率，而是按事先约定另付佣金支付的一种做法。暗佣通常由出口商向成功完成一笔交易的买方代理支付的，以此作为买方代理提供有关竞争性售价和提供出口商产品进入其委托人市场机会的一种补偿。这个更加需要有一定的经验和技巧来应对，毕竟关乎于钱，都要细心一些的。

佣金客户分类

1、中间商类：就是帮我们介绍客户的国外买手、驻华采购、终端客户比较信任的国内朋友，这类一般即使他们不提，我们也会有所表示，这有利于达成订单。
2、政府和国企的采购类：这类人一般会狮子大开口，因为企业比较大，采购量也很大，让其有了索要大批佣金的资本。
3、私营企业的采购类：之所以把它从大型国企和政府中分离开，是因为这类索要佣金的人往往是小打小闹，就是想要一点蝇头小利，因为一般采购的量也就中等或者中等偏小。
4、企业的技术类：这类人不参与价格谈判，但是会决定订单的达成情况，特别是偏技术的机械类产品，客户技术层面的人假如说不过关，那生意基本就没有戏了。假如遇到这样的，也要和对方套近乎，可以送些礼物，假如打动不了，可以在私下场合提一下佣金。

佣金到底给还是不给

原则上只要客户提出来了佣金，那么几乎都会给的，否则单子很难谈成。但是不能任由客户狮子大开口，佣金谈判也是重要的谈判术的一种。
一般情况是成交额的2%-5%，也有一些大宗生意可能只要1%。一般客户提出来的佣金，都是可以讨论的，他们其实也并不指望拿到他们提出的百分比，比如提出总价的5个点，以经验来看，3个点他们就能接受。

如何和佣金客户双赢

俗话说羊毛出在羊身上，所以一般提佣金的客户，价格上不会压得太死。在对方主动提出佣金的时候，我们也要很明确地告诉客户，如果要佣金，则价格是什么样的。同时一定要记得把税和给客户打佣金时候可能产生的手续费算一下，不一定直接和客户提，但至少让自己心中有数。

什么情况下和客户主动提佣金

当客户明确表明或者我们已经得知客户要来看多家工厂，对我们产品还是比较满意和感兴趣，但是又不表示下单的时候，就可以私下（不要用邮件，用电话或者当面沟通，不留痕迹）跟客户说，假如和我们合作，我们可以提供什么回报。当然前提是客户不是私营企业的老板，不是真正的付款人。
为了避免触碰到一些很耿直的客户引起反感，在和客户接触的过程中一定要察言观色。并且给客户提佣金不能一下给太多，可以先从一到两个点来说。例如：您这次来表现出了对我们公司的诚意，我们也尽我们最大的能力来满足您，所以又给您总价上下降一个点，您也可以把这一个点作为我们公司对您给我们合作机会的感谢。

如何给客户打佣金

一般是客户定金到账，那先打一部分佣金回去，等尾款到了，再把余下的佣金结清。我这边的客户多数是通过paypal 或者客户私人的账户汇款，私人账户汇款有时候数额太大有所限制，所以一般情况下客户会自己想办法给到几个卡号。 

总之，遇到索要佣金的客户不要怕，一般有人主动提佣金，那说明大单来了。要敢于接受佣金，并且可以和客户谈佣金的比率，在互相的谈判中增强信任，达到双赢。

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